גלעד קריין בסדרת עצות ליזם המתחיל

היזם הסדרתי גלעד קריין מאמין שבעבודה נכונה ומדויקת כל אחד יכול להפוך רעיון, מחלום על הנייר למשהו מציאותי. אם עלה לכם רעיון לסטארט אפ. לדעתכם הוא מגניב ואפילו לו יש לו היתכנות עסקית וטכנולוגית. אתם קוראים בעיתונות הכלכלית על כל היוניקורנים, הגיוסים וההייטק ומאמינים שאם רק תצאו לדרך – תצליחו. עוד לפני שאתם יוצאים לדרך כדאי לדעת ש90% מהסטארט-אפים נכשלים.

גלעד קריין ממליץ להתחיל עם השאלה, מה אתם מחדשים לעולם?

סטארט אפ יכול לקום כשהוא ממציא מוצר חדש לגמרי או משפר ומייעל מוצר קיים. אחרת, מה הטעם? פעמים רבות המצאות מגיעות מחיי היומיום שלנו. אנחנו נתקלים בבעיה ברמה כזו או אחרת וחושבים כיצד ניתן לפתור אותה. דבר ידוע הוא שהן הממציאים של Uber ושל Airbnb הגיעו לרעיון הזה לאחר שנתקלו בקושי שחוו – בין אם בהזמנת מונית או במציאת מקום לינה שאינו בית מלון.

אם לא עולה לכם לראש בעיה שמטרידה אתכם נסו את סביבתכם הקרובה והרחוקה. אנשים ישמחו לספר ולהציע הצעות. תתפלאו לגלות כמה רעיונות יש לאנשים בכל הקשור לשינוי ושיפור המציאות היומיומית. הכי חשוב – חפשו פתרון אמיתי, משמעותי כה שרלוונטי לאנשים רבים. אל תסתפקו ברעיון בינוני רק כדי לסמן וי ולהתקדם.

כיוון נוסף שכדאי לבחון הוא העתיד, בין אם הקרוב או הרחוק. העולם שלנו משתנה כל העת ולכן דורש מוצרים או שירותים חדשים. לכן, גלעד ממליץ שתנסו להבין מה הדברים “הבאים” בענפים השונים. נסו לקרוא על טרנדים כאלו ואחרים ולחשוב על הכיוון אליו דברים מתקדמים ולמה העולם יזדקק במקרים אלה.

אם אתם לא נמצאים ברשתות החברתיות, חשוב שתהיו שם. לא רק פייסבוק אלא גם אינסטגרם, טוויטר, לינקדין ואחרות. הרשתות החברתיות משנות את חיינו והן גם החממה לשיתוף צרכים, בעיות ו… רעיונות. כדאי להיות בקשר עם עוד אנשים, לראות על מה מדברים, מה מעניין, מה קורה בעולם. אי אפשר לדעת אף פעם מהיכן תבוא ההברקה שתסייע לכם עם המוצר לסטארט אפ.

גלעד קריין: “יש רעיון? עברו לבדיקת ההיתכנות”

אוקיי, אז בשעה טובה מצאתם רעיון ואתם מאמינים שזה הדבר הבא. כעת מגיע שלב נטל ההוכחה. גלעד מדגיש שזהו שלב שהביצוע שלו הוא קריטי. ההתלהבות קיימת, אבל צריך לראות שהרעיון הוא בר ביצוע מבחינה טכנית, וגם רלוונטי מבחינה עסקית, כלומר שאנשים יסכימו לשלם עליו. כדי לבדוק כדאיות של עסק חדש נכנסת לעניין בדיקת ה – MVP – Minimum Viable Product. המטרה בבדיקה זו היא להציג את המוצר הפשוט ביותר שתוכלו ליצור בשלב זה, אך עם זאת, שיוצגו בו כל הפונקציות אותן תכננתם. מומלץ להקדים ולהיעזר בשלל מדריכים ברשת על ביצוע MVP נכון. זכרו שבסופו של דבר המטרה היא מאוד פשוטה, לראות האם החזון מצליח לקיים את עצמו גם בצורת מוצר וזה עוד לפני שהשקענו זמן רב והון בפיתוח המוצר הסופי.

כדי לראות אם המוצר שלכם מוצלח, לכו ובדקו אותו מול קהל היעד המתוכנן שלכם. כך, למשל, אם פיתחתם כלי עבודה חדש לכו לחנויות כל בו ומוצרי בנייה והתייעצו עם אנשי המקצוע שם. אם פיתחתם מוצר טכנולוגי בדקו אותו מול קהל היעד שלדעתכם יעשו בו שימוש. מומלץ לבחון בעיון ולתעד את התגובות וההתייחסות של קהל היעד, ניתוח שלהם יסייע לכם לשפר ולדייק אותו. ככל שתשקיעו ב – MVP שלכם יותר והוא יהיה קרוב יותר למציאות כך גם התגובות וההתייחסות אליו תהיה דומה למוצר הסופי. לכן, נסו להשקיע בו את המירב. זה יחסוך לכם הרבה אחר כך.

מהלך נוסף שכדאי לעשות בשלב הזה הוא מחקר מתחרים וסקר שוק. גלעד קריין ממליץ לשאול את השאלות הבאות – האם יש לכם מתחרים? האם יש מוצר דומה שעלול להתחרות בזה שלכם? האם יש מוצר לא דומה אך שעלול לייתר את שלכם?

מחקר שוק מקיף יסייע לכם להבין מה גודל השוק אליו אתם מכוונים (האם הוא כבר קיים?) ומשם, להבין מה פוטנציאל ההצלחה שלכם? ככל שתדעו ותבינו יותר מול מי אתם מתמודדים, מה השוק שלכם והיכן נמצאים הסיכונים וההזדמנויות, תוכלו להבין מה תצטרכו על מנת להצליח בו. זה יסייע לכם בשלב הבא, בו תפנו למשקיעים (נדבר על כך בהמשך). ככל שמחקר השוק שלכם יהיה מקיף ומעמיק, כך המשקיעים יבינו שהסכומים עליהם אתם מדברים מגובים בנתונים.

איך מוצאים שותפים לסטארט אפ?

‍הקמת סטארט אפ כרוכה בהמון משימות ומטלות אשר בין לבין מתנהלים החיים האישיים עצמם. לכן, מומלץ לשלב בהקמת הסטארט אפ עוד אנשים, שותפים, שאוהבים ומאמינים ברעיון ורוצים להצליח יחד איתנו. גלעד קריין מדגיש ששותפות טובה היא כזו שבה כל אחד מביא את החוזקות והיתרונות שלו על מנת להצעיד את הסטארט אפ קדימה. יכול להיות שאתם הבאתם את הרעיון אך אין לכם קשרים או מנגד אין לכם את הידע הטכנולוגי להפוך את הרעיון למוצר. לכן, שותפים יכולים לתת את אותה העזרה בנקודות בהם אתם חלשים יותר וכמובן – להיות איתכם שם, בימים הטובים והרעים של הסטארט אפ. גלעד קריין מזהיר שבתהליך ההקמה לא תמיד הכל יחייך אליכם ויהיה טוב ולכן כדאי שיהיה שם עוד מישהו לדבר איתו על זה.

מצד שני, כאשר יש שותפים כמובן שעלולים להיות ריבים וחיכוכים במהלך הדרך. אחד יחשוב כך והשני יחשוב שהדרך השני היא הטובה ביותר. גם זה קורה וצריך לקחת זאת בחשבון. כאשר בוחרים שותף חשוב למצוא אדם אשר התקשורת ביניכם יכולה להיות עניינית ושקופה. לעיתים בחירה בשותף שהוא חבר או קרוב משפחה עלולה להיות בעייתית עבור העסק. זאת משום שהיא עלולה ליצור דינאמיקה שיש בה ריצוי, ציפיות ומתחים מתחת לפני השטח. דברים אלו עלולים להעמיד בסיכון הן את העסק והן את החברות.

איך לגשת למשקיעים לשיטתו של גלעד קריין

אז עברתם את השלבים הראשונים. יש לכם רעיון, בדקתם אותו, יש לכם נתונים על השוק ועל המתחרים ואתם רוצים לעלות שלב ולשם כך זקוקים לכסף. הרבה כסף. לשם כך, עליכם לפנות למשקיעים. אבל לפני שאתם פונים אפילו לאחד חשוב שתבינו מה הם מחפשים.

אז איך לגייס כסף לסטארט אפ? זכרו שלא כל משקיע מתאים לכם. יש משקיעים שמעדיפים או מתמחים בתחומים מסויימים. אם, למשל, אתם מוצר בתחום החקלאות אין לכם מה לפנות למשקיע שפועל בשוק ההון או ההייטק. הוא לא יבין את המוצר והשוק ולא ייתן כסף. אך מעבר לתחום העיסוק, משקיעים רוצים לראות את צורת ההחזר על השקעתם. אותם אנשי עסקים משקיעים בסטארט אפים כדי שיוכלו להרוויח כסף. אם תוכלו להוכיח שהמוצר שלכם ירוויח להם כסף, עברתם את המשוכה הראשונה.

בעוד שכל משקיע ירצה בראש ובראשונה להרוויח כסף, החלק הקשה הוא איך להגיע ולחזר אחרי אותם משקיעים פוטנציאליים באופן שיעורר את העניין שלהם. גם כאן חשוב לזכור שבסופו של יום, משקיעים הם רק אנשים – כל אחד מהם חושב אחרת ופועל אחרת. קשה מאוד לתת “כלל אצבע” שתקף לכולם. חלק מהמשקיעים יהיו מבוססי מספרים, בעוד שמשקיעים אחרים יבססו את החלטותיהם על תחושת “בטן” ויטו לבחור בסטארט אפים שתואמים את השקפת עולמם ורגשותיהם.

ראשית, הגיעו אליהם עם תכנית עסקית בנויה וארוזה היטב שלוקחת בחשבון את כל המרכיבים הרלוונטיים למוצר שלכם בשוק. אתם לא רוצים להיות מופתעים משאלות כאלה ואחרות על ידו.
נקודה חשובה להתייחסות מול המשקיע היא הסיפור שלכם. זכרו שמשקיע שומע עשרות אם לא מאות סיפורי סטארט אפים בחודש. יכול להיות שהוא אפילו שמע משהו שדומה לחברה שלכם. למה שיעדיף להשקיע בכם ולא באחרים? כי הסיפור שלכם היה טוב. כי העברתם את המסר בצורה פשוטה וברורה והוא הבין למה השקעה בכם יכולה להיות הדבר העסקי הטוב ביותר שהוא יכול לעשות.

וכמובן, כאן מגיע החלק הפרקטי. חשוב שתשאלו את המשקיע שלכם מה אתם צריכים ממנו? כמה? ומתי תחזירו ואיך. משקיע לא ייתן לכם כסף וישחרר, הוא תמיד יבקש להתעדכן ולבדוק שאתם עומדים בתחזיות של עצמכם ועובדים על כך.

בהצלחה!‍